Negociar por posiciones es intentar imponer un resultado (“con confesión” / “sin confesión”) y medir la victoria por lo que cede la otra parte. Negociar por principios —la propuesta de Llegar al sí, de Roger Fisher y William Ury y del Program on Negotiation de Harvard— sustituye la rigidez por método: separar a las personas del problema, centrarse en intereses, generar opciones y anclar en criterios objetivos. En la práctica penal, baja la fricción, abre soluciones proporcionales y reduce el riesgo colateral.
Para quien llega ahora, en nuestro artículo anterior sobre negociación penal mostramos cómo comparar propuestas con el escenario sin acuerdo mediante BATNA y WATNA, una regla sencilla para decidir cuándo negociar y cuándo litigar. Conviene retomarlo como base. Lea el artículo anterior.
Posiciones vs. principios: qué cambia en la mesa
Posiciones: “quiero ANPP sin confesión”, “sólo acepto con confesión íntegra”. La conversación se bloquea y cada retroceso parece derrota.
Principios: “necesito proteger la reputación y cerrar el caso con justicia” y “necesito una responsabilidad coherente con la prueba”. Con intereses sobre la mesa, surgen vías legítimas (delimitar hechos, calibrar responsabilidades, prever salvaguardas) y criterios que sostienen el acuerdo.
Los 5 errores más comunes en la negociación penal
1) Llegar con la solución cerrada
Exigir tu modelo exacto invita al bloqueo. Reformula la petición como interés (proteger marca y personas; responsabilidad proporcional) y lleva dos o tres opciones viables para ambas partes.
2) Personalizar el conflicto
Decir “actúa de mala fe” no ayuda. Habla de conductas y pruebas, no de identidades. Cambia suposiciones por descripciones verificables: “consta un fallo de supervisión, no una orden directa”.
3) Negociar sin criterios objetivos
Regatear cifras y condiciones en el aire erosiona la confianza. Usa estándares independientes (proporcionalidad, práctica del órgano, precedentes públicos, políticas internas) y consíguelos por escrito en el acuerdo como referencia de verificación.
4) No generar opciones de beneficio mutuo
El binomio aceptar/rechazar empobrece. Genera opciones antes de decidir: delimitar el alcance fáctico; valorar formas de responsabilidad (comisiva/omisiva); fijar calendario de cumplimiento; pactar transparencia y custodia documental.
5) Ignorar los efectos extrapenales
Centrarse sólo en pena/medidas y olvidar reputación, mercado y contratos sale caro. Integra comunicación, compliance y jurídico: quién accede a la confesión, cómo se redacta, dónde puede circular y qué salvaguardas evitan distorsiones.
Consejo práctico: revise las bases del Program on Negotiation de Harvard para transformar posiciones rígidas en combinaciones de intereses + opciones + criterios.
Un ejemplo real: cuando los principios desbloquean posiciones
La investigación apuntaba a un hecho ocurrido dentro de la empresa de la clienta. Estaba convencida de que no había cometido delito y rechazaba cualquier confesión. La fiscal sostenía que no hay ANPP sin confesión. Dos posiciones firmes. Dos puertas cerradas.
Cambiamos el eje: abandonamos las posiciones y pusimos los intereses sobre la mesa. Defensa: cerrar el caso sin atribuir a la directiva una conducta que no realizó y proteger la reputación de la empresa. Acusación: obtener responsabilidad coherente con la prueba y con la función preventiva del acuerdo.
Con los intereses claros, abrimos opciones y buscamos criterios. El expediente señalaba un fallo de supervisión —no una orden directa—. Recordamos que la responsabilidad puede ser comisiva u omisiva. A partir de ahí, la clienta asumió una omisión por no haber adoptado medidas preventivas suficientes. El acuerdo puso fin al procedimiento, sin confesión de un delito comisivo inexistente y con salvaguardas documentales y comunicacionales para evitar ruido fuera del proceso.
El caso cambió porque sustituimos el todo-o-nada por intereses bien formulados, opciones viables y criterios objetivos. Esa es la negociación por principios aplicada al ámbito penal.
Lo esencial
Negociar en penal no es forzar el mundo a encajar en tu tesis. Es alinear intereses legítimos y redactar el acuerdo sobre opciones y criterios que se sostienen. Cuando se abandona la rigidez y se trabaja con principios, aparecen soluciones mejores y más seguras para todas las partes.
