La negociación penal en Brasil dejó de ser la excepción. Desde la Ley 9.099/1995 abrió espacio para la composición civil, la transacción penal y la suspensión del proceso, el tema maduró y alcanzó otra escala con el Acuerdo de No Persecución Penal (ANPP), introducido a nivel nacional por el CNMP (Resolución 181/2017) y luego consolidado en la práctica. A diferencia de los acuerdos de los juizados, el ANPP exige confesión formal y circunstanciada; la colaboración premiada es un negocio procesal complejo cuyos beneficios dependen de resultados. En ambos casos, la premisa es la asunción de responsabilidad por parte del investigado, de modo que el cálculo técnico es imprescindible antes de negociar.
Un punto de partida sólido procede de Llegar al sí, de Roger Fisher y William Ury, obra vinculada al Program on Negotiation de Harvard. El libro popularizó dos métricas simples y potentes para evaluar propuestas: BATNA y WATNA. BATNA es la mejor alternativa a un acuerdo negociado; WATNA es la peor alternativa a un acuerdo negociado. Con ellas, se compara la oferta con lo que previsiblemente ocurriría sin acuerdo.
Negociación penal: ¿cuándo tiene sentido?
La pregunta práctica es directa: ¿conviene negociar ahora? El criterio es comparar la propuesta con el escenario sin acuerdo. Si el paquete supera su BATNA y reduce su WATNA de forma medible, negociar suele ser racional. Si no lo hace, la prisa por “resolver ya” acostumbra salir cara.
Cómo calcular la mejor y la peor alternativa sin acuerdo (defensa y acusación)
Para la defensa, la mejor alternativa sin acuerdo puede ser una absolución probable, una descalificación, un régimen más benigno, la sustitución de la pena, la prescripción, una nulidad relevante o incluso una condena con efectos colaterales manejables; la peor alternativa es una condena más gravosa (pena, régimen, pérdida de cargo), con impactos en compliance, reputación y negocios. Para la acusación, la mejor alternativa es una acción robusta con alta probabilidad de condena; la peor es prueba débil, riesgo de absolución y nulidades.
El poder de negociación nace de esta simetría: cuanto más sólida la prueba del Ministerio Público, más concesiones exigirá a la defensa; cuanto más vulnerable la prueba, mayor margen tendrá la defensa para reducir exigencias o rehusar el acuerdo.
ANPP y colaboración premiada: diferencias que importan en la mesa
En el ANPP, el punto de partida es la confesión formal y circunstanciada de los hechos. Esa decisión tiene efectos jurídicos y prácticos más allá del ámbito penal, pues no existe una regla general que blinde el contenido confesado frente a otras instancias (administrativa, civil, regulatoria). Por ello, alcance, forma y custodia de la confesión deben figurar en el diseño del acuerdo.
En la colaboración premiada, el acuerdo no produce efectos por sí solo: los beneficios se aplican en la sentencia (o decisiones conexas) si la información resulta útil y está corroborada, con límites claros a la intervención judicial en la fase negocial. Es un acuerdo para culpables cualificado: exige resultados y puede generar beneficios relevantes, pero no es un salvoconducto.
Negociación penal: pasos prácticos para decidir
1. Mapee pruebas y riesgos. ¿Qué obra ya en el expediente? ¿Qué puede surgir? ¿Qué nulidades son plausibles?
2. Cuantifique el escenario sin acuerdo. Enumere su BATNA y WATNA —incluidos efectos patrimoniales y regulatorios (compliance, contratos, mercado).
3. Infiera el escenario de la acusación. ¿Cuál es el BATNA y el WATNA del Ministerio Público? ¿Dónde la prueba es sólida? ¿Dónde es vulnerable?
4. Diseñe términos verificables. En el ANPP: condiciones proporcionales, cronograma, forma/alcance de la confesión, acceso y custodia de piezas sensibles. En la colaboración: objeto, contrapartidas, métricas de utilidad, mecanismos de verificación y revisión.
5. Compare con frialdad. Firme sólo si el paquete supera su BATNA y reduce su WATNA de manera medible.
6. Mantenga coherencia con otras frentes. La estrategia debe dialogar con la gestión de crisis, la comunicación y la defensa probatoria —tema que tratamos en «Intimación para declarar: qué hacer y cómo defenderse».
Un buen acuerdo es un acuerdo comparado
La presión de la investigación invita a atajos. Pero un buen acuerdo es un acuerdo comparado —sustentado en pruebas, riesgos y alternativas reales. Cuando la propuesta mejora el escenario sin acuerdo y reduce daños concretos, negociar tiene sentido. Cuando no, la mejor decisión estratégica puede ser litigar.
